Come Vendere al Telefono nel Mercato di Oggi

1. Prepara uno script per ogni chiamata di prospezione.

Niente è più frustrante per un potenziale cliente di un venditore che improvvisa una chiamata senza una direzione chiara. Uno dei migliori consigli per vendere al telefono? Usare uno script che ti guidi su come aprire la chiamata, cosa chiedere e come concluderla. Niente più improvvisazioni! Quando hai un buon contatto in linea, fare affidamento sull’improvvisazione è un errore madornale. Scrivi uno script dettagliato per ogni chiamata—anche quelle non fredde.

2. Osa prendere rischi.

Per qualche motivo, i venditori hanno paura delle chiamate, come se il cliente potesse attraversare il telefono e pugnalarci negli occhi—tanto è la paura di sollevare la cornetta. Ma non possono toccarci, non possono farci del male. E sai una cosa? Se sbagli una chiamata, e allora? Non è la fine del mondo. Il cliente non se ne ricorderà nemmeno tra un mese. Sii pronto a correre rischi: se il cliente è indeciso, mettilo alle strette. Se ti dice di richiamare tra un mese, chiedi: *«Stai solo cercando di liberarti di me, o vuoi davvero che ti richiami?»*

3. Non usare solo il telefono.

Sembra in contraddizione con gli altri consigli che ti ho dato, ma la verità è che il telefono funziona meglio se abbinato ad altri strumenti di vendita potenti. Se chiami un potenziale cliente e non riesci a parlargli, lascia un messaggio in segreteria, invia una mail, spedisci un pacchetto, un...