Como vender ao telefone no mercado atual

1. Tenha um roteiro para todas as suas chamadas de prospecção.

Não há nada mais frustrante para um prospecto do que um vendedor que gagueja numa chamada sem saber bem o que quer. Uma das melhores dicas para vender ao telefone é usar um roteiro que defina exatamente como vai abrir a chamada, quais perguntas vai fazer e como vai fechá-la. Nada de improvisar. Quando tiver um bom prospecto ao telefone, seria uma asneira deixar tudo ao acaso. Escreva as chamadas ao pormenor — mesmo aquelas que não são chamadas frias.

2. Arriscar é preciso.

Por alguma razão, os vendedores têm medo de ligar. Como se o prospecto pudesse atravessar o telefone e nos esfaquear os olhos — é assim que ficamos assustados só de pegar no telefone. Mas eles não podem tocar-nos, nem nos magoar. E sabe o que é? Se estragar uma chamada, então? Não é nada. O prospecto nem se lembra daqui a um mês. Tenha coragem de arriscar nas chamadas, e se o prospecto for evasivo, ponha-o no seu lugar. Se ele pedir para ligar de novo daqui a um mês, pergunte: *« Está só a tentar livrar-se de mim ou realmente quer que eu ligue? »*

3. Não se limite só ao telefone.

Pode parecer contraditório com os outros conselhos que acabei de dar, mas a verdade é que o telefone funciona melhor quando combinado com outras ferramentas de venda poderosas. Quando liga a um prospecto e não atende, é altura de deixar uma mensagem na caixa de correio, enviar um e-mail, um pacote, um…